2006年1月アーカイブ

質問:プラス何万なら、買うか?

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ハイブリッド車について、 「ガソリン車のプラス20万~30万円なら買う」 という購入意識の調査結果が出ています。 (日経マーケット・アクセス) 実は、私も同感。 今なお、ガソリン自動車に乗っているが、 それは、自動車の性能がよくなり、 買いかえなくても乗れるからで、 その中で買いかえる理由があるとすれば、 「地球にやさしい」とか「ランニング・コスト」しかない。 そこで考えるのは、ハイブリット車。 これは、価格を決定する際にも、参考になる話。 まず、業界で一番安い値段を調べる。 そして、その商品やサービスのレベルを知る。 それと、どんな違い、差別化を出せるか。 それが、プラス何万だったら、買うか、という話。 その積み重ねる価値がたくさんあれば、 少しくらい高い値段でも買う、という理屈になる。 (質問への答え) 全く同じ商品を扱っているとすれば、 プラス○○円という値段を受け入れさせるには、 それなりの理由が必要なのです。

質問:トリックスターになれますか?

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去年の秋には、 「やっぱり出たか」と思われた、 ライブドア・ホリエモンの衆議院選挙立候補。 そして、今は逮捕された身柄… 「「捨てる!」技術」の著者:辰巳渚さんは、 彼のことをトリックスターと呼んでいる。 なるほど、と思う… 英語では「詐欺師」の意味もあるようだけれど、 決まりごとを破り、物語を引っかき回す役割のことも 言うらしい。 ちょっと行きすぎると、 トラブルメーカーっぽいところもあるわけです。 でも、トラブルでも何でも、 大衆としては、何かアクシデントが起きて、 「変化」が見えることは、刺激的で面白い。 そして、その刺激には、多くの人が集まる。 人が集まれば、自然、商売も始まる…という流れでしょう。 これが、トリックでなく、何だと言えるのか? テレビやラジオ、新聞、雑誌などに加えて、 インターネットというメディアも盛んになってきたこの時代。 トリックスターになれば、 いろんな取り上げ方が期待される時代にもなった。 (質問の答え) トリックスターになれるならなった方がいい。 でも、お縄をちょうだいするのはごめんだな。
数年前に、ホームページに、 店長や社長の写真を掲載して、 見込み客に安心してもらおう、 というスタイルが流行りました。 いろんな写真が掲載されたのを 覚えています。なかには、 信頼されるどころか、 かえって信頼されなくなる心配のある写真まで… よく考えてみれば、 何が何でも「顔」を見せなければいけない、 わけではないと思います。 たとえば、トヨタやホンダの社長の顔なんか、 分からなくても、私たちは信頼して、 トヨタやホンダの車を買って乗りますし。 (私も…) 週刊ダイヤモンドの言葉を借りると、 「顔が見える社会は、個人の役割が大きな社会だ。  これは、ソフトが強い社会ということになる。  これを裏返していえば、  顔が見えない社会とは、  製造業が強い社会である。」 (質問への答え) 将来、悪いことをして捕まらないように、 顔は見せておかない方がいい。 というような理由ではなく、 どちらに進むかは、 その会社が何を大切にするか。 それだけにかかっている…

質問:心に、時間は関係ありますか?

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行列のできるラーメン屋に人が並ぶのは、 やはり、昼食どき。 それは、人の行動パターンの一例である。 ホームページにアクセスする人々の動きを見ても、 (それを、グラフ化すると…) それに似た行動パターンが見えてくる。 以下は、日経BPメールに紹介されていた、 アクセスの「山」の一例である。 「9時の山」…… 会社や学校の始業前 「12時の山」…… 昼休み 「17時の山」…… 会社や学校の終業後 「21時の山」…… 帰宅後 「23時の山」…… 就寝前 私の「いい言葉ねっと」などは、 それとはちょっと違っているけれど、 だいたい似たような感じである。 インターネットで商品を売っていて、 それがよく売れているとすれば、 その「山」のタイミングを見計らって、 ホームページの内容を更新するとか、 タイムバーゲンをするとか、 いろんなことが考えられる。 (質問への答え) 心には関係ないかもしれないけれど、 人間には、生活サイクルがあるから、 それは無視できるもんじゃない。

質問:マーケティングは推理ですか?

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ほぼ日の糸井重里さんが、 こんなことを言っていました。 「よく、マーケティングとか広告とかの雑誌で、  『消費者行動』についての特集がありますよね。  読めば読んだでなるほどと思わないこともないけれど、  あれって、なんか『推理ゲーム』のおもしろさですよね。  ほんとはどうなのか? は、わかりゃぁしない。」 マーケティングという言葉を うまく表現していると思います。 推理は、当たることもあれば、 当たらないこともある。 そして、その確率は、その時々で違う。 だって、推理に過ぎないから… たとえば、とつじょ、 テロとか、戦争とか、地震とか、起こってみなさい。 すべての推理が崩れます。ただし、 そういう事態をベースにして、 また推理をしなおせば、当たる推理は出来上がる。 そして、流れが変わるような出来事が起こるまでは、 だいたい当たる推理というものもあるわけです。 でも、それにしたって、推理でしかない。 そういうことを考えれば、 推理がいくらかハズレることもあるのだから、 マーケティングの推理ゲームに入り込むよりも、 その流れを変えるような出来事を作れたら、 もっといいんじゃないかなぁ…なんて、 思いつきレベルで考えちゃいます。 流れを変える出来事をつくるというのは、 どの業界でもいいですが、 「圧倒的な差別化」をつくること。 やっぱり、これしかないでしょう。 推理ゲームに勝つというより、 推理ゲームを超えて勝つためには。 (質問への答え) マーケティングはやっぱり推理。 だから、推理に惑わされるな。 でも、無視もするな。

質問:値引きには応じるべきですか?

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「ねぇ、今月の給料は、  先月のより5万円まけてくれる?」 なんて、上司や社長から、 言われたら、どう思います? 当然、イヤでしょう。 でも、私たちは、意外にも、 お客さんから、そんなことを言われると、 その言うとおりのことをしてあげていたりします。 値引きをする人間には注意しろ、 と、尊敬する先輩から言われました。 そして、次には、値引きをして買うな、と。 その理由は、 「その人は、おまえと商売をしたいんじゃない。  お金と商売をしたいだけなのだから。」と。 なるほど、と思いました。さらに、 「おまえが値引きをお願いして、相手が了承したとしても、  その相手の心の中では、値引き前と値引き後では、  必ず、その仕事に対する思いがダウンしてしまう。  意識せずとも、そうなる可能性大なのだ。  そういうことを覚悟するなら、値引きをさせるのはいいけれど、  そういうことになるのがイヤなら、値引きはするな。」 とも言いました。 じゃあ、相手の方が自ら、「値引きしますよ。」 みたいなことを言ったら、どうでしょうね? 私は、それもNGだと思います。 今までの勉強不足を認めているか、 自信がないことの表れか、 そんな感じにも聞こえてしまいます。 取引は、止めた方がいいかも… (質問への答え) 値引きするお客とは商売しないよ、 と言えるくらいの仕事人・商売人になりましょう。 それが目指すべき近道。
日経BPによると、企業がニセモノ対策を行う理由は、 3つあるそうです。 (1)市場機会を失わないようにする、 (2)ニセモノに起因するPL(製造物責任)問題で企業イメージ低下を防ぐ (3)ニセモノに対し断固として戦う姿勢を示し、ニセモノ製造者をけん制する なるほど、ニセモノが売れると困る人々は、 いろいろな思いで、立ち向かっているのが分かります。 対策にはどんなものがあるか、と言いますと、 (1)法的措置に出る (2)原産地、スペック(規格)、マークなどで明確な違いを見せる (3)派生商品の開発を行う というような感じです。 船井幸雄氏の言葉に、こんなものがありました。 「ほんもの」とは? (1)つき合うものを害さない。 (2)つき合うものを良くする。 (3)高品質で安全。そして安心できる。 (4)単純でしかも万能である。 (5)経済的である。 (質問への答え) ニセモノでもいい人は、そのままにしておく。 ただ、ニセモノでも満足されてしまう程度の商品で あることを嘆いた方がいい。

質問:雨の日に買い物できる心理は?

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毎日の食事を、 家族のために準備する主婦の皆さまにとって、 買い物は、「仕事」である。 アニメ「あたしんち」でも、 お母さんは、買い物を、 そんな感覚でとらえている。 だから、 「雨の降る日は、買い物に行かない。  面倒くさい。」となる。 それが、安売りだから、数量限定だから、 という「買い物上の理由」でなく、 「あそこで買い物をしていると、楽しいから。  どうしてもやらなければいけない仕事のような  感覚で、買い物をしなくても済むから。」 という理由で、買い物が出来たら、 幸せである。というより、やはり楽しい。 忙しい、忙しいと言いつつ、 これまで、お決まりのスーパーで 買い物をしていた私たち夫婦も、 この頃、子どもたちのリクエストもあって、 他のスーパーやデパートに行くようになった。 子どもが大きくなってきたせいもあるのだろう。 そこで、お決まりのスーパーでは 味わえなかった感覚を知る。 「仕事」ではない買い物だ。 インターネット通販には、 これが必要じゃないだろうか。 (質問への答え) 食事の買い物でさえ、仕事でなくなる演出がある。 楽しみを見つけられない人に、 楽しみを見せてあげた人が勝ち。

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